Hoe zou het zijn als leads zich online ‘automatisch’ aandienen via jullie website? Er is minder koude acquisitie nodig en er ontstaat een directe aanwas van ‘warme’ contacten. De droom van ieder mkb-bedrijf!
Hoe genereer jij je leads?
- Koude acquisitie?
- Netwerken / ontbijtsessies?
- Direct mail-acties?
- Via evenementen, zoals beurzen?
- Of gewoon via internet?
Kostenefficiënt online leads genereren
Alle manieren om kwalitatieve leads te genereren, kunnen goed werken! Mijn ervaring is dat via een website leads genereren vaak erg kostenefficiënt is en de inspanningen voor medewerkers in jouw bedrijf beduidend minder zijn. En je meeste prospects zoeken vrijwel allemaal online naar een oplossing voor hun dilemma.
In de ideale situatie dienen de leads zich ‘automatisch’ aan via jullie website. Fictie of werkelijkheid?
Transformeer je website naar een leadmachine!
Ben jij toe aan een methode om met minder budget / inspanningen meer leads te genereren voor jouw bedrijf? Dan is dit artikel zeker voor jou bestemd. Dit artikel heb ik geschreven voor mkb-organisaties die makkelijker online leads willen genereren.
Maak van je website een leadmachine in 5 stappen
1. Online leads genereren met een online marketingstrategie
Succesvol online leads genereren (via de eigen website) start met het formuleren van de ultieme online marketingstrategie. De fout die vaak gemaakt wordt, is dat deze stap wordt overgeslagen en dat de bedrijfsstrategie ook één op één geldt voor de internetstrategie. Maar zo werkt het meestal niet.
Op internet gelden afwijkende spelregels. Omdat internet zeer transparant is, is het zeer belangrijk om een juiste online focus te kiezen. Kiezen wat iedereen aanbiedt in een vol online marketinglandschap gaat niet werken. De uitkomst van een succesvolle online marketingstrategie zal elementen moeten bevatten als:
- Luwte
- Niche
- Goed zoekvolume
- Specialistisch karakter
- Onderscheidend vermogen
- Concurrentie
2. Kies verkeerskanalen voor de beste leads
Online bestaan vele kanalen voor het genereren van kwalitatieve websitebezoekers. Het is zeer de moeite waard om tijd te investeren in het vinden van de meest passende kanalen voor jullie website / bedrijf. Hier een lijstje met opties:
- Google Ads adverteren, diverse vormen
- Organische vindbaarheid (gevonden worden via zoekmachines / niet betaald / redactioneel)
- Affiliate marketing
- Persberichten versturen
- Via social media: LinkedIn, Facebook en Twitter
Kies voor het kanaal met de hoogste slagingskans! Google Analytics kan hier zeer behulpzaam bij zijn.
Kanalen voor bezoekers en online leads
Alle kanalen zijn mooi en ook prima tegelijkertijd te gebruiken voor leadgeneratie. Bij Google Ads betaal je per klik en voor het laten maken en optimaliseren van de Google Ads-campagne. Affiliate marketing is vaak erg kwantitatief (veel bezoekers / weinig aanvragen). Social media kunnen erg goed werken, maar dit betekent wel dat er veel tijd in gestoken dient te worden. Ook persberichten, mits met een topverhaal en de juiste doelgroep, kunnen zeer goed werken.
Organische vindbaarheid (SEO) voor online leads
Uit mijn ruim 14 jaar ervaring blijkt dat organische vindbaarheid (dus via Google / zoekmachines zonder te betalen per klik) vaak de beste basis is. Alle andere kanalen kunnen uitstekend dienen ter aanvulling, maar in de praktijk is zichtbaar dat de meeste aanvragen voor mkb-bedrijven komen via het organische kanaal (SEO).
3. Inrichten website voor organische vindbaarheid
In dit artikel ga ik uit van online leads genereren via de eigen website met organische vindbaarheid als basis. Alle andere kanalen kunnen er prima bij, maar ik leg nu de focus op het kanaal waarvan wij zien dat dit vaak als beste (basis) werkt.
Met trefwoordenclusters leads genereren
Goed gevonden worden in de zoekmachines (vooral Google) betekent een vertaalslag maken naar jullie aanbod (eventueel al aangescherpt tijdens het opstellen van de internetmarketingstrategie). Belangrijk hierbij is dat er vooral gekeken wordt naar de volgende aspecten:
- De kwalitatieve klik met jullie business
- De concurrentie
- Het zoekvolume
- De haalbaarheid om ook echt hoog in Google te kunnen komen
- Landingspagina’s
Zodra het helder is wat de beste zoekwoorden voor jullie bedrijf zijn (rekening houdende met de net genoemde aspecten), dienen er per trefwoordcluster landingspagina’s te worden gemaakt. Een landingspagina is een pagina voor Google en voor jullie toekomstige leads. Deze pagina mag helemaal voldoen aan Google van vandaag en is tegelijkertijd zo gemaakt dat jullie toekomstige leads hier zacht op landen, opgewarmd worden, verder gaan kijken in jullie website met als doel: een aanvraag = leadidentificatie!
4. Leads genereren door conversie verhogen
Conversie betekent een actie (een aanvraag, een ingevuld online formulier, een belletje etc.). Iedere bezoeker die zo’n actie onderneemt, is een conversie. Dus alles in de website moet de functie hebben om van bezoekers leads / klanten te maken. De bezoeker snapt waar het over gaat, wordt geïnteresseerd om verder te lezen om uiteindelijk te converteren. Conversie optimalisatie is een zeer belangrijk onderdeel bij online leads genereren.
Online marketingperspectief
Vaak zien we dat het nodig is om een bestaande website opnieuw te maken om op die manier te zorgen voor het juiste online marketingperspectief. Dit perspectief, ook wel ‘conversieoptimalisatie’ genoemd, bestaat uit heel veel elementen.
Onderstaand een aantal zeer belangrijke:
- Spreek de doelgroep aan
- Maak duidelijk wat de UBR’s zijn
- Doseer de content
- Zorg voor topdesign
- Maak duidelijk wat de propositie is
- Bied ‘over de streep-trekkers’ aan
- Zorg voor de perfecte mimiek
- Bouw aan overtuigingskracht
- Zorg voor aantrekkelijke navigatie-items
- Vertel de bezoeker wat hij moet doen
- Richt je op kwalitatieve bezoekers
- Hanteer mooie CTA’s
Dit zijn slechts een aantal aspecten die ervoor moeten zorgen dat jullie website zich gaat manifesteren als een top online leadgenerator.
5. Leadproces optimaliseren
Zodra de (vernieuwde) nieuwe website online staat en de bezoekersstromen zich aanmelden, is het van groot belang om dit proces van online leads genereren te optimaliseren. Sommige landingspagina’s werken prima, andere helemaal niet. Sommige producten / diensten worden heel veel aangevraagd, andere niet. Via diverse SEO- / statistiekensoftware ontstaat een zeer goed beeld van de huidige situatie.
Online kengetallen voor optimalisatie
In zo’n optimalisatie kijk ik bij onze opdrachtgevers altijd naar commerciële gezondheidskengetallen:
- Bounce rate (hoeveel bezoekers maken maar één pagina?)
- Gemiddelde sessieduur (hoe langer, des te hoger de kans op een conversie?)
- Kengetallen per bestemmingspad (welke pagina’s scoren goed / welke niet?)
- Gemiddeld conversiepercentage (hoeveel aanvragen per 1.000 bezoekers?)
- Welke posities worden behaald in Google?
- Waar komen de leads vandaan? Landen / provincies?
- Welke instappaden leveren de meeste conversie op?
En zo zijn er tal van onderwerpen die we monitoren om uiteindelijk een beeld te krijgen waar we exact staan en wat nodig is om het morgen nog beter te doen.
Volg deze 5 stappen en het online leads genereren kan echt beginnen. Heb je hulp nodig, kijk dan op de website van marcobouman.com. Marco Bouman is online groeiconsultant en schrijver van dit artikel.
Succes!